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28/07/2014 L’INFLUENZA DELLE EMOZIONI NELLA VENDITA: L’ALLEGRIA Nel precedente articolo sulla vergogna abbiamo spiegato che è fondamentalmente impossibile sfuggire alle emozioni. Qual è quindi la cosa migliore da fare nel momento in cui so di non poter sfuggire a qualcosa? Sicuramente cercare di sfruttarla a mio favore. L’obiettivo d'ogni parrucchiere dovrebbe essere girare a suo favore le emozioni che prova prima di affrontare il cliente, a maggior ragione se queste sono positive. In questo articolo cercheremo di far capire quanto un’emozione come “l’allegria” possa influenzare la relazione con il cliente. L’allegria è un’emozione secondaria, ciò vuol dire che non dipende solamente da fattori a noi interni ma è anche influenzata da variabili culturali e sociali. Dobbiamo quindi sempre tener presente che non tutti esprimono l’allegria allo stesso modo o per le stesse nostre motivazioni. Nel momento stesso in cui sappiamo di dover vendere dei prodotti si instaura in noi uno stato d’animo che influenzerà tutto il percorso di vendita. Se il mio primo pensiero produrrà una sensazione di paura, anche se oggettivamente so di essere un buon venditore e so che il prodotto che sto vendendo è di qualità, questo stato d’animo mi influenzerà negativamente. Se invece il mio approccio è allegro, anche nel momento in cui sarò di fronte al cliente in maniera implicita il mio stato d’animo influenzerà il mio modo di pormi. Questo perché la nostra mente tende a confermare sempre le nostre convenzioni. È ovvio che non è possibile provare un’ emozione a comando, ma possiamo imparare a dirigere la nostra attenzione su un pensiero piuttosto che su un altro portando il nostro cervello in una direzione positiva invece che negativa. Alcune volte è sufficiente pensare a qualcosa che ci rallegra, che ci rende felice o ad una cosa bella accaduta nell’arco della giornata. Il cervello è in grado di processare solo 40 informazioni circa al secondo, anche se ne riceve undici milioni. Quando costruiamo la nostra realtà, scegliamo cosa includere e cosa tralasciare; se il cervello si concentra sugli aspetti negativi e sui problemi, poi non ha più risorse per percepire gli aspetti positivi. Abbiamo ripetuto più volte che l’essere umano è fatto di emozioni ma non abbiamo detto che la maggior parte di queste emozioni sono date da relazioni interpersonali. Nel momento in cui incontriamo per la prima volta un cliente instauriamo una relazione, dovremmo quindi iniziare questo nuovo “rapporto” con energia positiva ed allegria perché nessuno vorrebbe avere a che fare con una persona che esprime negatività, che sia a livello verbale, di mimica facciale o di postura. Possiamo quindi dire che instaurare una relazione “allegra” con il cliente porterà alla creazione di una base ottima per la vendita. Mettersi in uno stato d’animo giusto, visualizzare il migliore scenario possibile, in cui tutto va come previsto e la vendita si conclude nel migliore dei modi sarà di grande beneficio per tutte le parti coinvolte. Questa attitudine positiva sarà percepita dal cliente, che capirà di avere di fronte un professionista, preparato, sicuro e pronto ad aiutarlo a prendere la migliore decisione, nel suo interesse. Uno stato d’animo allegro influenza anche l’intero ambiente di lavoro; quando diciamo che “l’allegria è contagiosa” non stiamo parlando per frasi fatte! Una persona solare trasmette la sua positività a tutto il gruppo di lavoro creando così un’armonia che il cliente può respirare appena entra in negozio. A questo punto anche chi si dovrà occupare della vendita sarà facilitato perché l’umore del cliente inevitabilmente sarà stato condizionato dall’allegria presente in negozio. Lavorare in un clima giusto è la migliore vitamina per il business. Non solo le vendite andranno meglio ma anche i lavoratori saranno più soddisfatti, avendo quindi ripercussioni corrette anche sulla vita privata che innescherà un circolo virtuoso dove tutti sia direttamente che indirettamente saranno coinvolti. Come avrete potuto capire i vantaggi dati da un atteggiamento positivo e allegro sono innumerevoli. L’importante è ricordarsi che spesso è bene lasciare fuori dal lavoro i brutti pensieri o le vicende negative che inevitabilmente accadono, concentrandoci sul nostro obiettivo primario che è quello di offrire un servizio eccellente al cliente. Prof. Alessandro Magnanensi e Dott.ssa Federica Luciani
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